Rentrée. Les valises sont à peine défaites que la pression de la rentrée se fait déjà sentir.
Stratégie de rentrée, planification des objectifs, réactivation des devis et des dossiers en cours, relance des prescripteurs, phoning, emailing, visio, visites…
Et oui, vous le savez.
C’est maintenant que se préparent les ventes et donc le chiffre d’affaires de fin d’année.
L’emploi du temps va être chargé.
Un travail de fond va se mettre en place et les chiffres vont peut-être mettre un peu de temps à arriver. Alors pourquoi ne pas générer des leads auprès de prospects chauds.
Des prospects à la recherche d’offres adaptées à leurs besoins.
Pourquoi ne pas aller les séduire, là où ils sont en ce moment, sur Google.
« Je ne fais pas de publicité !
D’abord, j’ai mon réseau de prescripteurs et ensuite ça ne marche pas ! »
Cet argument, peut-être le vôtre. Nous l’entendons souvent pour ne pas dire tous les jours.
Oui, c’est vrai, monter un réseau de prescripteurs, c’est l’idéal.
Mais c’est un investissement long et coûteux.
Après avoir passé une partie de ma vie professionnelle à monter des réseaux de partenaires.
PARETO et sa loi des 80/20 s’est toujours rappelée à moi.
Ce sont toujours 20% des prescripteurs qui génèrent 80% de votre chiffre d’affaires.
Les autres coûtent cher. En relances, en appels téléphoniques, en restaurants, en visites, en déplacements, en dossiers à problèmes…
Sans compter qu’un « bon partenaire » est toujours extrêmement convoité par la concurrence.
Donc aujourd’hui, même si votre modèle repose sur une animation idéale d’un réseau de prescripteurs, vous perdez certainement de l’argent avec une partie d’entre eux.
Alors pourquoi ne pas essayer d’en gagner avec de la publicité.
En fait, le problème de la publicité est le Retour sur Investissement.
Comme le disait déjà le pionnier des grands magasins à la fin du XIXᵉ siècle, John Wanamaker, « La moitié de l’argent que je dépense en publicité est gaspillée, mais je ne sais pas quelle moitié ! ».
Pour vous permettre de savoir si une campagne Google Ads est rentable ou non pour vous, nous avons conçu un tableur très simple qui va certainement vous amuser.
En fonction de votre produit et de votre connaissance de votre taux de conversion (combien de prospects pour réaliser une vente), vous allez obtenir une première vision de la rentabilité d’une campagne publicitaire Google Ads.
Vous n’aurez que 4 données à saisir. Simple, non ?
Ière Etape : Calculez votre marge sur la vente d’un produit.
Avant de lancer votre campagne d’acquisition sur Google, il convient de bien calculer la marge sur le produit que vous souhaitez vendre.
Ce préalable peut sembler évident.
Mais si votre marge est très faible et le coût au clic demandé par Google très élevé, un conseil, évitez de vous positionner sur ce produit.
Je pense notamment aux Courtiers en Prêts Immobiliers ou aux Courtiers en Assurances qui souhaiteraient lancer une campagne « assurance emprunteur ».
Pour un tel projet, privilégiez des campagnes d’emailing sur votre portefeuille clients et prospects, et testez des campagnes d’acquisition sur Facebook Ads auprès d’audiences ciblées. Les coûts sont nettement moins élevés que sur Google
Vous pouvez également remonter plus haut dans votre tunnel de vente ou trouver des produits de niche à plus fortes marges avec une concurrence faible ou peu élevée.
Notre tableur va vous permettre d’identifier tous ces éléments très simplement.
Prenons 2 exemples, celui d’un Courtier en Prêts Immobiliers et d’un Courtier en Assurances.
En recherche de prospects en prêts immobiliers, le premier a identifié un prix de vente moyen de 200.000€ pour une maison ou un appartement. Le second, souhaitant se positionner sur la mutuelle, a identifié une prime moyenne de 1.500€ pour un contrat d’assurance santé.
Avec ce premier élément, il est possible de constater que la marge de manœuvre va être très différente en fonction du produit choisi. Le taux de leads et le taux de concrétisation seront alors déterminants pour s’engager ou non dans une campagne Google Ads.
2ème Etape : Identifiez vos points forts et vos points faibles(votre Taux de leads et votre Taux de Concrétisation).
Pour vous permettre de simplifier au maximum vos projections, nous n’avons pas intégré dans notre simulateur le coût au clic, ni le taux de clics (CTR) qui certes, sont des variables importantes, mais difficiles à prendre en compte.
Notre objectif étant uniquement axé sur la recherche de leads et la rentabilité, nous vous invitons à vous positionner sur des mots clés de bas de tunnel, financièrement accessibles avec une concurrence faible ou moyenne.
L’outil de planification des mots clés vous permet d’identifier très facilement ces mots clés. (https://ads.google.com/intl/fr_fr/home/tools/keyword-planner)
. Pour un courtier en prêt immobilier, nous privilégions une requête liée à la « recherche de Taux » (cf notre article sur Linkedin)
. Pour un courtier en assurances : une requête liée au « prix d’une mutuelle senior » une requête encore accessible financièrement sur un marché porteur.
.. 1er paramètre à saisir, votre budget. Dans notre exemple 150€/mois
.. 2ème paramètre à saisir : le taux de leads ou conversions.
Le taux de lead va dépendre du choix des mots clés, de la concurrence, de la qualité de vos annonces et surtout de votre page de redirection.
Nous vous invitons à commencer vos simulations avec un taux assez bas.
Dans notre premier exemple, nous avons retenu un taux de 3.5%.
Notre tableur vous montrera qu’en decà de ce taux, votre campagne Google Ads ne sera pas rentable et qu’il convient d’éviter de s’engager sur une telle campagne publicitaire.
Pourquoi ?
Tout simplement parce que votre site (ou votre page de redirection) n’est pas optimisé pour la conversion. Faites très attention, certaines agences vous parleront beaucoup du CTR (taux de clics), vous laissant la responsabilité de la conversion.
Pour information, les campagnes de nos clients Courtiers en Prêts Immobiliers, génèrent en moyenne un taux de leads de 7% le 1er mois et flirtent souvent avec les 12-15% voire plus grâce à notre expertise en landing page. Mais nous y reviendrons.
Avec un taux leads de 3.5%, il est possible de générer en moyenne 5 leads par mois.
Soit un coût au lead de 28,57€.
Comment optimiser votre taux de leads ?
1. Travaillez vos annonces et vos extensions d’annonces pour inciter les prospects à vous appeler.
2. Optimiser votre page de redirection, ne pointez jamais vos annonces vers votre home page. Créez une page spécifique sur votre site web, dédiée à accueillir et à convertir vos prospects.
.. 3ème paramètre : le taux de concrétisation
Le taux de concrétisation est l’un des indicateurs les plus importants à suivre.
Il est souvent conditionné par la réactivité du commercial, la pertinence de son argumentaire de vente et surtout l’accompagnement marketing que lui procure sa structure.
Notre approche holistique de la génération de leads nous conduit à rechercher avec nos clients toutes les stratégies possibles pour booster leur taux de leads mais surtout leur taux de concrétisation par l’optimisation de leurs process de suivi et de gestion des leads.
Contrairement à ce que l’on pense souvent, l’élément essentiel à regarder n’est pas toujours le nombre de leads, car il est possible d’atteindre un plafond de verre mais le taux de concrétisation.
Le taux de concrétisation (ou taux de vente moyen) d’une campagne de leads se situe entre 15% et 20%, soit 1,5 à 2 ventes pour 10 leads.
En jouant sur cette efficacité commerciale, il est possible d’obtenir des effets de leviers spectaculaires, voire de multiplier votre taux de concrétisation par 2.
Comment optimiser votre taux de concrétisation ?
1. Allez vite.
En général, un prospect peut renseigner plusieurs fiches pour obtenir une étude.
Il est donc essentiel de contacter son prospect sous 48H au-delà de 72H, considérez-le comme perdu.
2. Préparez votre message répondeur.
N’oubliez jamais que vous avez de grande chance de tomber sur le répondeur de votre prospect. Et c’est normal, votre prospect ne connaît pas encore votre numéro, il peut être au travail. Alors, préparez vos messages en rappelant l’objectif et le projet de votre prospect et en ayant un seul objectif fixer un rendez-vous téléphonique. Ne vendez pas votre solution.
Au bout de 3 messages adressez un mail avec une proposition de valeur.
3. Préparez un scénario de messages automatiques à adresser à votre prospect après votre entretien téléphonique et/ou l’envoi de votre proposition
a) Un premier message rappelant et valorisant l’ensemble de vos services clients.
b) 2/3 messages destinés à valoriser votre expertise (les aides à activer pour financer un achat immobilier/ Les points à analyser avant de souscrire une offre de prêt/Comment négocier une assurance de prêt…)
c) Un message avec des témoignages clients (vos avis Google certes, mais surtout un cas concret difficile que vous avez résolu.)
d) Enfin en dernier recours, donnez des exemples de taux récemment négociés.
Nous avons publié un article pour montrer comment multiplier par 2 votre Taux de transformation
Donc, un taux de leads assez bas et un taux de concrétisation moyen de 2 ventes sur 10.
Il vous est possible de générer 1 vente par mois soit 12 à l’année sans effort de prospection particulier.
Intéressant non ? Mais est-ce rentable ?
3ème Etape : Identifiez votre marge
Est-ce qu’une campagne de Publicitaire Google Ads va être rentable pour vous.
Nous l’avons vu en decà d’un certain Taux de leads vous allez perdre de l’argent.
Que vous dit notre tableur.
Donc :
. si vous utilisez les bons mots clés (de bas de tunnel, peu concurrentiels et financièrement abordables)
. si vous utilisez une page de redirection orientée conversion et en
. si vous suivez bien vos prospects
Un Courtier en Prêt Immobilier est en mesure de générer une marge de 3.000€
Un Courtier en Assurances est en mesure de générer une marge de 165€.
Donc finalement une campagne de publicité Google peut être rentable voire très rentable en activant les bons curseurs.
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Dans ces conditions quel est l’intérêt de faire appel à une agence comme Presença?
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Le travail de notre agence va être triple ;
– Identifier les bons mots clés (les mots clés de bas de tunnel, les plus performants et les moins chers)
– Booster votre Taux de leads en créant des annonces et des landing pages qui convertissent vraiment.
. Optimiser votre Taux de concrétisation en vous conseillant sur la présentation de vos offres, en copywritant vos offres produits, en identifiant des stratégies porteuses, en implémentant des scénarios de marketing automation et en stimulant vos ventes.
Ainsi, pour un Courtier en Prêts Immobiliers :
. En boostant le taux de leads à 10% et
. En faisant passer le Taux de Concrétisation de 2% à 3%.
Il est possible de générer une marge de 13.350€ pour un budget Google Ads de 150€/mois.
Intéressant non ?
C’est à vous de jouer !
Téléchargez gratuitement notre tableur sous excel et regardez s’il peut être rentable de lancer dès maintenant une campagne publicitaire sur Google.
Bien sûr, ce ne sont que des projections, mais vous aurez maintenant une idée plus précise de l’intérêt ou non de lancer des campagnes publicitaires sur Google Ads et des leviers qu’il est indispensable d’activer pour booster votre rentabilité.
ENCORE PLUS SIMPLE
Vous l’avez vu des leviers de croissance existent.
Vous souhaitez lancer votre rentrée dans les meilleures conditions pour réussir votre fin d’année. Echangeons quelques minutes ensemble.