ETUDE DE CAS : COURTAGE EN CREDITS.
Cette stratégie marketing s’applique à toutes les activités de services (assurance, immobilier, formation…) et entreprises du BtoB.
Vous regrettez chaque jour que votre taux de transformation (nbre de demandes ou leads/ventes) ne soit pas à la hauteur de vos attentes.
Un article récent de l’Argus de l’Assurance (C’EST ICI) montrait d’ailleurs que le taux de transformation sur un produit d’assurance n’était que de 10 à 20%.
Bien entendu, le taux de transformation est étroitement lié à la source du lead (une recommandation client offrira de meilleures chances de transformation qu’un lead provenant d’une demande de contact sur votre site internet).
Pourquoi le taux de transformation est-il souvent si faible ?
Tout simplement parce que 75% des leads ne sont pas prêts pour passer à l’acte d’achat !
En tant que professionnel du crédit, vous le constatez chaque jour, les prospects qui vous contactent sur votre site ou via vos campagnes publicitaires ne sont pas au même niveau dans leur processus d’achat immobilier.
Certains sont tout au début de leur parcours et cherchent à identifier leur capacité d’emprunt.
D’autres viennent de trouver le bien de leur rêve et recherchent la meilleure offre sur le marché ou le professionnel en mesure de les accompagner.
Dans notre précédent post, nous vous avions expliqué comment identifier les mots clés de bas de tunnel de vente. Ceux qui vous permettront d’entrer en contact avec les prospects les plus proches du passage à l’action. (C’EST ICI)
Aujourd’hui, nous allons vous expliquer
comment multiplier par 2 votre taux de transformation
auprès de ces 3 prospects sur 4
qui ne sont pas encore prêts à signer.
En suivant cette méthode, vous pourrez passer vous aussi de 20 à 40% de taux de conversion.
De Philippe Garnier CEO Presença
Presença est une agence de growth marketing, nous recherchons pour nos clients les meilleures stratégies pour booster leurs campagnes de générations de leads sur Google, Facebook, Linkedin, cold emailing, email marketing ou scraping.
Conseil n°1 :
Situez rapidement vos clients dans votre tunnel de vente.
Comme vous le savez, le tunnel de vente peut être très long en immobilier, de 4 à 7 mois.
Classiquement le parcours de vente d’un achat immobilier se décompose en 4 phases :
. La phase d’étude,
. La phase de recherche,
. La phase de concrétisation,
. La phase de possession.
Même si le tunnel de vente est plus court pour un courtier en prêts immobiliers, celui-ci peut tout de même prendre plusieurs mois si le contact se situe en phase étude et cherche à définir sa capacité d’emprunt.
Si votre prospect est situé trop haut dans le tunnel de vente, vous devrez OBLIGATOIREMENT trouver des stratégies pour maintenir le contact pendant de longs mois.
Il vous sera très difficile d’en confier le suivi à vos équipes commerciales sans risquer de les démotiver et à défaut de mettre en place des stratégies efficaces, vous aurez de fortes chances de perdre votre prospect suite :
. aux recommandation de leur futur agent immobilier qui travaille peut-être avec l’un de vos confrères,
. aux recommandations de l’un des ses parents ou amis,
. à une sollicitation publicitaire Google ou Facebook.
C’est pourquoi 79% des leads ne sont jamais convertis.
Pour quelles raisons ?
Comme seuls 25% des prospects sont prêts pour passer à l’acte d’achat, les 75% restants sont généralement très mal voire pas du tout suivis et restent, à tout jamais, bien nichés dans les bases prospects du CRM (attention au RGPD)
Mais finalement.
Pourquoi accorderaient-ils leur confiance à une société qui n’a pas su les conseiller pendant leur parcours d’achat et ne leur a jamais donné de preuves de son professionnalisme.
Conseil n°2 :
Posez la bonne question pour bien situer vos prospects.
En fait, il existe toujours une question qui permet d’identifier un prospect dans son acte d’achat.
Une question qu’il suffit de placer discrètement assez haut dans son formulaire de contact.
Pour les courtiers en prêts immobiliers, cette question est tout simplement :
« Où en êtes-vous dans votre projet immobilier ? »
a) Je cherche à définir mon budget.
b) Je suis en recherche d’un bien.
c) J’ai trouvé un bien qui me plaît.
d) Je vais signer une promesse d’achat/un compromis.
e) J’ai signé une promesse d’achat/un compromis.
La simple réponse à cette question, vous permettra de déclencher une stratégie d’accompagnement performante.
Les prospects qui ont cliqué sur a) ou b) sont positionnés assez haut dans votre tunnel.
Il sera donc prématuré de les confier à votre commercial.
Privilégiez une gestion tête d’agence et la mise en place d’un accompagnement marketing orienté « conseils ».
Par contre, ceux qui ont répondu favorablement aux question c) d) e) sont positionnés en bas de tunnel.
Ils pourront être confiés à vos équipes commerciale avec un accompagnement marketing orienté « services et résultats ».
Si votre prospect est encore au tout début de sa recherche sur internet et n’est pas encore prêt à vous laisser ses coordonnées dans un formulaire de contact, proposez-lui le téléchargement d’un document lié à son parcours d’achat en échange de son adresse e-mail.
En marketing, on nomme ces offres des lead magnets.
Il est possible de mettre à disposition plusieurs documents adaptés au parcours du prospect.
Les prospects en haut de tunnel seront certainement intéressés par un livre blanc sur les « 10 bonnes questions à se poser avant d’acheter » ou « Ces 5 frais qu’on oublie lorsque l’on fait un achat immobilier’…
Conseil n°3 :
Accompagnez vos prospects.
Les études marketing montrent que 75% des prospects font affaire avec la première société qui les contacte.
Ce serait vraiment trop bête de faire le cadeau d’un prospect à vos concurrents « en oubliant » de les accompagner.
Alors comment accompagner votre prospect ?
Tout simplement en adoptant un mode de communication adapté à son tunnel de vente.
C’est là que le lead nurturing entre jeu.
Une politique de lead nurturing accroît de 50% les ventes !
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing est une stratégie qui vise à créer une relation de confiance avec des prospects
et de les accompagner jusqu’à leur acte d’achat.
Comment ?
En automatisant l’envoi de messages personnalisés en fonction de la position du prospect dans son tunnel de vente. Ce que l’on appelle aussi marketing automation.
Concrètement.
1. Votre prospect se situe dans la partie haute de votre tunnel de vente ?
C’est le moment ou jamais de vous positionner comme l’expert local.
Proposez à votre prospect des conseils pour le guider dans son choix.
Il n’a pas encore trouvé son futur agent immobilier et se pose de nombreuses questions.
DURÉE. Dans cette phase assez longue, vous devrez planifier une série de 8 à 10 messages hebdomadaires échelonnés sur 2 mois.
CONTENU. Dans cette partie de haut de tunnel, la priorité doit être laissée au conseil et vous passerez progressivement à la présentation de vos services et de vos résultats.
CE QU’IL FAUT FAIRE. DONNEZ 🎁🎁!!! Donnez des conseils gratuits. Vous n’avez pas besoin de rappeler que vous êtes le meilleur, les conseils que vous donnerez parleront d’eux-mêmes.
EXEMPLES DE CONTENUS :
. Donnez à votre prospect des informations sur votre marché immobilier local (illustrez vos informations avec des exemples pris auprès de vos clients : prix d’achat, prix des quartiers, prix du neuf / de l’ancien…)
Petite parenthèse, c’est bien de dire sur vos réseaux sociaux, nous remercions Monsieur X de sa confiance.
C’est mieux d’expliquer comment vous l’avez accompagné : négociations, taux, accompagnement.
Ces illustrations vous seront très utiles par la suite et intéresseront vos prospects.
. Donnez à votre prospect « les 10 conseils pour bien préparer son achat immobilier »,
. Donnez à votre prospect « les 5 astuces pour réduire les frais de notaire »,
. Indiquez à votre prospect les aides qui peuvent être mobilisées dans le cadre de son projet immobilier,
Au bout de 4/5 messages, devenez plus précis, commencez à présenter vos services et résultats :
. Indiquez à votre prospect les conditions à surveiller dans le cadre d’un prêt,
. Expliquez à votre prospect pourquoi il faut faire attention au coût de l’assurance emprunteur proposée par un établissement bancaire,
. Et surtout n’oubliez pas d’illustrer votre communication de vos succès : derniers taux négociés, sélection d’avis et témoignages clients…
2. Votre prospect se situe dans la partie basse de votre tunnel de vente ?
Votre client est donc très proche du passage à l’acte.
DURÉE. Dans cette phase très courte, planifiez une série de 4 à 5 messages hebdomadaires échelonnés sur 1 mois.
CONTENU. Dans cette partie de bas de tunnel, en accompagnement d’un suivi personnalisé réalisé par un conseiller commercial, privilégiez une communication orientée Confiance. Services. Résultats.
Vous pouvez utiliser les derniers messages que vous avez diffusés dans votre accompagnement de haut de tunnel.
CE QU’IL FAUT ABSOLUMENT FAIRE. Donnez des preuves sociales de vos résultats.
EXEMPLES DE CONTENUS
. ‘Les 10 conditions à bien surveiller avant de souscrire votre prêt immobilier »,
. ‘Les 5 points à étudier avant de signer votre assurance de prêt »
. Expliquez à votre prospect le rôle d’un courtier et l’offre de services que vous mettez à sa disposition,
. Et illustrez toujours votre action d’avis et de témoignages clients, présentez vos résultats en termes d’accompagnement, valorisez les taux que vous avez obtenus pour vos clients.
Conseil n°4 :
Adoptez le bon outil.
De nombreux logiciels permettent aujourd’hui de gérer des scénarios de marketing automation.
Hubspot, Sendinblue, eTarget, MailChimp, votre propre CRM propose peut-être ce type de fonctionnalité.
GetResponse offre même une solution à partir de 13€/mois permettant de gérer automatiquement votre tunnel de vente. (C’EST ICI)
Conseil n°5 :
Ne procrastinez pas.
Nos résultats et toutes les études le montrent chaque jour.
Une stratégie de lead nurturing adaptée au profil client et à son parcours de vente permet multiplier par 2 le taux de transformation.
Autre avantage.
Une fois mise en place, cette stratégie peut s’adapter à toutes vos sources de leads.
Que vos prospects proviennent :
. de votre site internet, de vos réseaux sociaux,
. de recommandations d’anciens clients ou de prescripteurs, agents immobiliers ou promoteurs,
tous ont besoin d’être conseillés et rassurés et peuvent être intégrés à vos cycles de messages automatiques.
Je suis toujours surpris de voir des courtiers investir des sommes importantes (2.000€ à 3.000€ par an) sur des Solutions de Community Management qui ne génèrent pratiquement aucun lead* ou très peu😂😰
Alors que pour le même budget, ils pourraient :
. GÉNÉRER entre 180 et 350 leads par an avec des publicités Google Ads.
. MULTIPLIER par 2 leur taux de closing et passer de 2 à 4 ventes pour 10 leads
. SOIT 60 à 140 ventes par an.
ET COMBIEN EN COMMISSIONS ?
A vous d’essayer.